Consultative selling is wereldwijd een succesvolle strategische methode waarbij je zelf de regie neemt in het verkoopproces en grip krijgt op essentiële onderdelen:

Een goede offerte, een salespitch of het organiseren van een masterclass of bijeenkomst biedt geen garantie dat de klant met je gaat samenwerken. Hier is meer voor nodig. Een strategie die is gebaseerd op het beïnvloeden van het besluitvormingsproces. Eenvoudig gezegd: Ken je klant, begrijp je klant, voeg jouw waarde toe en laat je zien als expert!

Herken je de volgende situatie?

• Je hebt een mooie lijst met bedrijven waar je mee wilt samenwerken, je weet niet goed waar je moet beginnen. Koud bellen wil je liever niet.
• Je hebt al een tijd contact met je contactpersoon maar het uitzetten van een opdracht is er nog niet van gekomen
• Je vaste contactpersoon wordt vervangen door iemand anders die je niet kent, je mag weer overnieuw beginnen
• Je organiseert een seminar of materclass, de klant belooft je in te schakelen, na een tijdje vind je het lastig om de volgende stap te maken.

Met consultative selling neem je zelf de touwtjes in handen. Jij neemt de regie. Een klant komt immers niet vanzelf naar je toe. Dit doet hij pas als er urgentie is en als hij de toegevoegde waarde ervan in ziet. Aan de buitenkant kan de klant niet zien wat je in huis hebt, wat jouw waarde is. Dat zul je moeten laten zien.

Door te achterhalen wat de huidige situatie is en wat de gewenste situatie is, kun je de klant gericht benaderen , waarde toevoegen, advies geven en samen toewerken naar een oplossing. Hoe je dat doet? Doorloop de vier fasen van consultative selling:

Klanten prospecteren

Optellen van een prospectplan, acquisitie die bij jou als persoon past, er zijn zo veel mogelijkheden in de plaats van koud bellen, samen kijken we wat het beste past, een persoonlijke pitch met jouw verhaal en jouw toegevoegde waarde, helder voor een gesprek, offerte, e-mail, linkedin, blog of artikel.

Klanten diagnostiseren

Het stellen van de juiste vragen om in de korte tijd die je met je klant hebt de problemen/wensen en uitdagingen te achterhalen. Stel daarna de juiste diagnose, Dit is de pain and gain analyse zodat je weet waar jouw waarde kunt liggen.

Klanten adviseren

Hier ligt de kracht van consultative selling, De opdracht krijg je niet zomaar gegund en beslissingen worden zelden door een persoon gemaakt. Breng daarom de beslissers in kaart en vraag aan welke kritische voorwaarden het voorstel moet voldoen om het te laten slagen, kom met opties en voeg je waarde toe. Pas dan kom dan met je advies en laat de beslissing bij de klant.

Klanten committeren

Het is natuurlijk dat je weerstand kunt verwachten, dat is heel normaal. bv prijsonderhandeling en concurrentie. Je kunt hier op een goede manier mee om gaan, Door het inzetten van je actieve referenten en je bondgenoten te activeren gaan ze je helpen met new business. Bouw aan een solide duurzame toekomstbestendige relatie met je klant en zorg dat je in beeld blijft, een doorlopend proces.

In de vier fasen van prospecteren, diagnosticeren, adviseren en committeren geef je oprechte aandacht aan alle beslissers, doorloop je op eigen initiatief het verkoopproces en begeleid je de klant stap voor stap in zijn of haar tempo naar passende adviezen. Je advies wordt bekrachtigd door inzet van je referenties, eerder uitgevoerde opdrachten en je ambassadeurs zodat de klant garanties krijgt en de keuze van de klant als vanzelfsprekend is:
De keuze voor jou!

Er is veel onderzoek gedaan naar deze strategische methode en keer op keer is bewezen dat deze benadering zorgt voor een hogere klantloyaliteit, meer omzet, een betere marge, controle en voorspelbaarheid van het verkoopproces.

Wat mijn toegevoegde waarde is? Ik ga letterlijk naast je zitten en in jouw schoenen staan. En in die van jouw wensklanten. Samen maken we een plan van aanpak, welke klanten het beste bij jouw passen, welke vorm van acquisitie past en hoe je het beste de fasen op jouw manier kunt doorlopen zodat het een manier van werken wordt die je jezelf eigen kunt maken uit vrije wil, praktisch en direct toepasbaar.

Margriet Glas is trainer consultative selling en werkte hiervoor als consultant. Ze heeft duizenden salesgesprekken gevoerd op basis van deze methode en organisaties advies gegeven over hr vraagstukken rondom arbeidsrecht, duurzame inzetbaarheid en verzuim. Ze weet als geen ander hoe je je netwerk kunt uitbreiden en zichtbaar kunt zijn én blijven bij je klanten. Daarnaast heeft ze jarenlang collega’s begeleid en getraind in salesactiviteiten op basis van consultative selling. Nu traint ze met veel succes advocaten, juristen en mediators

Vrijblijvend contact

Meer weten over deze maatwerk training consultative selling/trusted advisor?

Kijk voor meer informatie in de brochure of heeft u behoefte om eens vrijblijvend te sparren over de mogelijkheden? Neem gerust contact op.